Chuyển đến nội dung chính

Báo giá dự án mới (và lớn)

 7. Báo giá dự án mới Dự án mới, thông tin chưa đủ, nên chắc chắn là estimate sai bét. Do vậy, khi báo giá cần đẩy giá lên rất cao để bù đắp rủi ro. Xem phản ứng của khách hàng để biết mức giá mình chào có phù hợp hay không. Tuyệt đối không mang tư tưởng: sợ khách bỏ đi, sợ mất hợp đồng và chào giá thấp cho khách. Dự án mới và giá trị càng lớn, để giảm thiểu rủi ro thì lịch thanh toán càng quan trọng. Càng phải chi nhiều tiền, khách hàng càng có động cơ nghiệm thu và kết thúc hợp đồng.


Note: 

Em lại xin phép chia sẻ biên bản buổi cãi 😄, cảm ơn anh Nam, anh Tân, anh Đức, anh Trường và mọi người về một phiên tranh cãi thú vị!

• Context: đây là một việc mới hoàn toàn mà ta chưa có kinh nghiệm, chưa làm bao giờ, cũng không có thông tin về budget của khách hàng => tốt nhất cứ estimate rồi báo giá thật cao. Vì:

- Quan trọng nhất là “vị thế” với khách hàng: Báo giá cao thể hiện độ “nguy hiểm”, “chắc thằng này phải giỏi nó mới dám báo giá cao thế”. Khách hàng có thể tức giận nhưng kinh nghiệm của anh Nam cho thấy chưa lần nào thất bại, cuối cùng họ vẫn sẽ ngồi xuống để tiếp tục đàm phán.

- Với các khách hàng Mỹ, Nhật, Úc khác nhau, cách nói chuyện, đàm phán có thể khác nhau xong thông điệp là nhất quán.

- Báo giá cao là cách để “test” khách hàng, họ có muốn làm thật hay không, và ràng buộc khách hàng. Khi đã phải trả một cái giá cao, khách hàng sẽ cam kết cùng làm hơn. Điều này quan trọng với việc mới với cả khách và ta, nếu khách không cùng đồng hành, khả năng cao là toi.

- Điều quan trọng nhất của dự án làm lần đầu là hoàn thành, khách hàng chấp nhận nghiệm thu, và có lãi. Nếu báo giá để có được dự án bằng mọi cách nhưng không hoàn thành hoặc lỗ thì cũng không có ý nghĩa (given anh em đi làm cần tiền chứ không cần danh).

- Thà không làm còn hơn là làm lỗ.

- Cùng với giá cao, điều cực kỳ quan trọng là điều khoản thanh toán, cần đẩy mốc thanh toán để thu được tiền càng sớm càng tốt. Để khách hàng ép kiểu nghiệm thu mới trả tiền là hy sinh.

- Giá cao để bù đắp một phần rủi ro về tài chính (thời gian delivery kéo dài hơn dự kiến, cần nhiều nhân sự hơn dự kiến).

- Rủi ro lớn với dự án mới là không estimate được đúng về Scope of work.

• Về việc báo giá thông thường:

- Cần tìm hiểu được thông tin budget khách hàng. Đỉnh cao là cùng khách hàng dựng budget.

Nhận xét

Đăng nhận xét

Bài đăng phổ biến từ blog này

Tiền: Nguồn gốc, dòng chảy và ý nghĩa sử dụng

 1. Tiền đến từ đâu? Tiền trong đời sống có thể đến từ ba nguồn cơ bản: - Tiền từ Ông Trời: Là những người tài nguyên thiên nhiên mà con người khai thác. Tuy nhiên, nếu không biết cân bằng và trả lại giá trị cho tự nhiên, hậu quả có thể rất lớn. Sự khai thác này đòi hỏi phước báu và sự đền đáp lại thiên nhiên một cách hài hoà. - Tiền từ Chính Phủ: Chính phủ quản lý và tạo điều kiện khai thác tài nguyên thiên nhiên. Việc khai thác phải được phép và tuân thủ cơ chế rõ ràng. Nếu không, đó là vi phạm pháp luật và nhân quả. - Tiền từ người Dân: Đây là nguồn tài chính xuất phát từ sự đồng thuận của cộng đồng. Tiền này không chỉ đến từ giao dịch mà còn đến từ sự tin tưởng, chấp nhận và ủng hộ của xã hội. 2. Quy luật kiếm tiền Tiền không khó kiếm nếu hiểu rõ dòng chảy và quy luật của nó.  - Từ Trời: Yêu cầu phước báu lớn và trả lại tương xứng. - Từ Chính Phủ: Cần có sự tuân thủ và cơ chế rõ ràng. - Từ người Dân: Tỷ lệ thuận với mức độ đồng thuận của cộng đồng. Một nhóm người nếu hiểu ...
Đăng nhận xét
Đọc thêm

Cẩm nang xây dựng Power team

 Khoá học xây dựng Power team offline ngày 21/05/2025 - Trần Sơn Lâm - Awesome Chapter   0. Tại sao cần Power team 70% cơ hội kinh doanh yêu thích, thành công đến từ Power team. Có Power team, giúp bạn chữa lành các nỗi đau thường gặp sau: Có quá nhiều mối quan hệ nhưng không quản trị tốt; Mất nhiều thời gian 121, kết nối, hội nhóm nhưng chưa hiệu quả và chưa trao được cho đồng đội cơ hội kinh doanh, cũng như nhận về cơ hội kinh doanh; Các team hoạt động sôi nổi nhưng chưa thấy hiệu quả và rời rạc; Nhận nhiều cơ hội kinh doanh nhưng: không chuyển hoá được thành hợp đồng, hoặc hợp đồng giá trị nhỏ hoặc các cơ hội kinh doanh không phù hợp. 1.     Ý tưởng để bắt đầu việc xây dựng một Power team Danh sách khách hàng chung Marketing chéo Bán hàng chéo Dịch vụ 1 cửa/trọn gói Dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng Hợp tác theo dự án/đấu thầu chung Hợp tác theo tình huống kinh doanh Mua chung, sử dụng chung dịch vụ đầu vào 2.     Yếu tố tạo nên Power team mạnh T...
Đăng nhận xét
Đọc thêm

Khi Ai biết viết code. Lập trình và học lập trình thời Ai

Bố mẹ có con yêu thích lập trình. Liệu Ai có ảnh hưởng không. và nếu có, thì việc học lập trình có nên thay đổi ở mức độ nào đó không? Nguyễn Thành Nam: Ai ảnh hưởng ntn. Không ai biết. Fsoft tin chắc đây là 1 cơ hội, để các công ty non trẻ vươn tới IBM, .. điều mà chúng ta không nghĩ sẽ đạt được. Ngành CNTT sẽ thay đổi rất lớn, lợi thế thuộc về các bạn trẻ. Kinh nghiệm sẽ bớt ý nghĩa hơn, khi có trợ lý Ai. Hiểu biết vấn đề mới là sáng tạo hơn. Trang bị với tâm thế "Chủ động". Công ty trẻ có lợi thế so với Công ty già. các bạn trẻ lợi thế hơn các bạn già. Tư duy tính toán, tư duy giải quyết vấn đề. Bẻ gãy bài toán lớn thành các bài toán nhỏ. Kỹ năng cụ thể sẽ thay đổi nhưng Tư duy sẽ vẫn giữ. Trải nghiệm vào quá trình tạo ra kết quả. Ai có thể coi như "đôi bạn cùng tiến". nhưng mình là người bắt đầu suy nghĩ, rồi dựa vào kq của Ai đưa ra, mình cải thiện, sửa chữa. Phẩm chất gì trong VUCA 1. Sức khoẻ, sức chịu học, sức bền, sức bật, bền bỉ, dẻo dai. 2. Năng lực tự họ...
Đăng nhận xét
Đọc thêm